Żadna firma związana z rynkiem sprzedaży nie może funkcjonować bez klientów. Klient klientowi nie jest jednak równy, bowiem nie każdy przynosi firmie takie same korzyści. Aby zmaksymalizować przychód firmy warto zrozumieć który klient jest dla nas ważny i na którym warto się skupić.
Jednakowa polityka handlowa w stosunku do wszystkich klientów nie zawsze przynosi takie efekty, jakich byśmy oczekiwali. Trzeba zastanowić się czy warto nam poświęcać jednakową ilość uwagi wszystkim naszym klientom, czy może skupić się na tych bardziej rentownych.
W gronie naszych klientów bardzo często posiadamy klientów nieopłacalnych, w stosunku do których nakłady kosztowe są wyższe niż korzyści osiągnięte dzięki współpracy. Posiadamy też na pewno klientów kluczowych, którzy odpowiadają za znaczną część naszych przychodów. Gdybyśmy rozdzielili po równo uwagę i atencję skierowaną do tych dwóch różnych grup klientów, moglibyśmy stracić klientów kluczowych przez brak okazania należytego zainteresowania, a co za tym idzie znacznie obniżyć nasze przychody.
