Jeśli ktoś związany jest zawodowo ze sprzedażą to na pewno spotkał się kiedyś z pojęciem klienta kluczowego. Według definicji, Klienci Kluczowi to około 20% ogółu klientów w firmie, przynoszący 80% dochodu dla firmy. Do tych 20% możemy jeszcze doliczyć tych, którzy mają odpowiedni potencjał, by stać się w przyszłości kluczowymi. Do tej kategorii przynależą także ci, którzy są strategicznie ważni dla firmy np. wpływają korzystnie (uwiarygodniająco) na pozyskiwanie nowych klientów. (źródło: http://www.dyrektorzy-handlowi.menedzersprzedazy.pl/a/nie-kazdy-klient-moze-byc-kluczowy/154.html)
Jeśli dana osoba zajmuje się klientami kluczowymi (np. kierownik ds. kluczowych klientów Inowrocław) oznacza to, że osoba ta:
- Realizuje relatywnie mało transakcji o dużej wartości i nie ma nieograniczonego zaplecza prospektów, które mogłoby jej zapewnić uzupełnienie prognozy, gdy utraci jakiś znaczący prospekt lub klienta.
- Każda lub prawie każda jej transakcja ma istotny wpływ na realizację planu sprzedaży działu lub firmy i co za tym idzie, każda transakcja ma istotny udział w jej planie sprzedaży.
- Sprzedaje rozwiązania, co oznacza konieczność starannego rozpoznania i zrozumienia potrzeb i oczekiwań klienta, przygotowania indywidualnie dopasowanego rozwiązania przed przedstawieniem klientowi oferty.
Sprzedaż do Klienta Kluczowego to złożony proces wymagający od kierownika ds. kluczowych klientów stałej kontroli i wsparcia dla sprzedawców na wszystkich etapach cyklu sprzedaży. Może i powinien on monitorować, ukierunkowywać i wspierać działania sprzedażowe zespołu, aby zapewnić bieżące postępy we wszystkich procesach sprzedaży. Kierownik musi wiedzieć co sprawdzać i o co pytać swoich sprzedawców. Nie wystarczy kontrolować poziom wartości sprzedaży, gdyż, jeżeli pod koniec kwartału lub roku okaże się, że nie wyrobiło się planu to w przypadku Klientów Kluczowych najczęściej jest za późno, aby podjąć działania naprawcze.
